Oriente su esfuerzo hacia sus clientes y logre mayores beneficios

Oriente su esfuerzo hacia sus clientes y logre mayores beneficios

Oriente su esfuerzo hacia sus clientes y logre mayores beneficios.Tradicionalmente muchas empresas se han enfocado hacia adentro, es decir, sus productos, sus procesos, los recursos con los que cuentan, etc., y en cómo vender lo que producen, prestando mínima atención a sus clientes, sus necesidades y deseos, y en general el entorno de estos.  Se han centrado en las necesidades de sus organizaciones y no en la de sus clientes.

En la actualidad, en mercados en donde prolifera la competencia, es necesario un reenfoque de los métodos de trabajo… diseñar y producir productos excelentes ya no es suficiente: los mismos deben ajustarse a las necesidades, gustos y preferencias de sus clientes y lograr una conexión emocional entre estos y sus productos y marcas.  En tal sentido, en lugar de producir y/o importar lo que resulte más económico o más conveniente para su organización, analice a los diversos grupos de clientes e identifique lo que a ellos les gustaría comprar, y además, como les gustaría comprar, en donde, a quien, la frecuencia de compra, etc.

 

Para ello oriente todo el esfuerzo de su empresa hacia sus clientes.  En tal sentido inicie su reenfoque a través de las siguientes fases:

Defina y conozca su mercado meta

características demográficas, socioeconómicas, psicográficas, hábitos de compra y consumo, etc. de los clientes que lo conforman.

Diseñe productos y servicios diferenciados

es decir, todos sus clientes no tienen las mismas características, gustos y preferencias, lo cual significa que cada grupo de clientes tiene perfiles diferentes, por lo tanto no debe mercadear a todos los grupos el mismo producto y servicio, y menos aún de la misma manera.  Vea el ejemplo de la industria automotriz: General Motors lanzó su modelo Camaro dirigido a un público de mentalidad joven, sport y que le gusta  escuchar el sonido y sensaciones que produce un vehículo con esas características, mientras que para otro segmento del mercado lanzó su modelo Aveo, para quienes necesitan transportación a un buen precio.

Investigue y haga seguimiento a los cambios que se dan en el mercado.

El mercado no es estático, cambia continuamente, por ello es necesario conocer que los origina y como es la estructura del mercado en el que usted tiene presencia.  En tal sentido, en lo posible contrate  empresas de investigación de mercados que le generen la información que usted necesita.

Realice una excelente gestión de clientes.

En este aspecto, segmente su base de clientes a través de criterios demográficos, socioeconómicos, psicográficos, de resultados, conductuales, etc. a través de lo cual pueda conocer gustos, preferencias, hábitos de compra y consumo, así como calcular el valor de cada grupo de clientes y enfocar su esfuerzo hacia aquellos grupos que guarden para su empresa las mejores oportunidades de negocio.

La gestión de clientes implica una labor de seguimiento permanente y sistemática a los mismos

De manera de identificar los cambios que se producen en sus hábitos, así como nuevas oportunidades para venderles más o con mayor frecuencia.  Desde este punto de vista, el servicio al cliente así como la gestión de marketing experiencial y emocional, deben incorporarse para lograr una conexión emocional con aquellos grupos  que haya definido como su mercado meta.  Es decir, logre para ellos experiencias gratificantes, recordables y cautivadoras que los transforme en clientes leales, y aparte de ellos, que le recomienden entre sus grupos de amigos.

Lo planteado en el párrafo anterior, implica la generación de estrategias de servicio y atención al cliente diferentes para cada uno de los grupos, enfocadas cada una de ellas en el valor de los mismos, previamente identificado y calculado.

Lo planteado en este artículo supone que los integrantes de la estructura organizativa deberán actuar de manera individualizada con cada cliente de acuerdo a las características de éste.  Al hacerlo de esta manera, estarán haciendo una excelente Gestión de Relaciones con los Clientes o CRM (Customer Relationship Management).

Contenido relacionado

Articulos de Juan Manuel Rios

 

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *