4 Principios Inmutables de las Presentaciones de Ventas

4 Principios Inmutables de las Presentaciones de Ventas

Este Post Trata de los 4 Principios Inmutables de las Presentaciones de Ventas. Toda profesión tiene principios inmutables que es importante que todo profesional conozca para que domine su campo. El área de las ventas no es la excepción. Cuatro principios que son realmente importantes y que debe conocer toda persona que se inicia en las ventas se mencionan a continuación:

 

No venda. Haga que le compren

El arte de la persuasión NO ES EL ARTE DE HABLAR Y HABLAR, sino el arte de hacer buenas preguntas que lleven al prospecto a convencerse él mismo de comprar. En lugar de afirmar: “Como usted reconoce la importancia de vacacionar, bla, bla, bla.” Mejor diga: ¿Usted reconoce la importancia de vacacionar? ¿Cierto?”. Vender es formular preguntas inteligentes.

Mientras el vendedor novato dice: “Con este carro usted puede ir a aquí o allá. El experto de las ventas dice: “¿Cuál será el primer lugar al que irá con su auto nuevo?, ¿A quién se lo enseñará primero?”. De esta manera, el cliente se empezará a visualizar utilizando el producto. Si haces una afirmación, continúala con una pregunta. Al hacer preguntas, tienes el control de la conversación y haces que el cliente participe. Al tener el control tendrás más probabilidades de obtener una venta.

Haz que la otra persona asienta por lo menos una vez por minuto, con el fin de ir logrando pequeños acuerdos durante toda la presentación de venta, para que cuando llegues al cierre, al prospecto se le dificulte más decir que no. No trate de vender, mejor haga que le compren.

No oler a venta

Otro principio paradójico y muy importante en las ventas. La mejor forma de ganar una venta es primero ganarse al cliente. Hablar de temas en común y acerca de intereses comunes. Las personas ODIAN, se ponen a la defensiva y salen corriendo antes de que termines tu presentación si sienten la presión de la venta desde el inicio. Sea amigable y agradable antes de empezar con su presentación. Dígale a su cliente desde el principio que su único objetivo es mostrarle los beneficios que el producto le brinda a muchas otras personas que ya lo utilizan. Es mucho más fácil comprarle a un amigo a un vendedor.

La bomba del precio

Si le preguntan al inicio: “Señor vendedor, ¿Cuál es el precio?”. No responda:”A sí, el precio es tal”. NO, NO Y NO. Otro grave problema de una presentación de ventas es decir el precio en la entrada. Si dices el precio al inicio matas la venta desde el principio. Guárdate el precio hasta el final. Es una movida estratégica. Numerosas investigaciones han demostrado que la mayoría de la gente compra más por emoción que por el uso de la razón. Si dices el precio desde el inicio, se pierde la emoción de la presentación. Una vez que lo hayas emocionado y despertado en el cliente el deseo de tenerlo, el precio pasará a segundo plano. Y si preguntan el precio desde el inicio, entonces haz lo que yo hago: “Don Fulanito, en unos momento se lo voy a decir, pero precisamente eso es lo mejor de mi oferta, si no lo necesita, no le cuesta absolutamente nada”.

Oidos sordos al no

Un viejo principio de las ventas se refiere a que la venta empieza con el primer no. La mayoría de las ventas se dan luego del séptimo u octavo NO. El vendedor novato acaba la presentación y se desmotiva desde el primer no, cuando lo que debería de hacer es desarrollar una coraza, barrer objeciones con buenos argumentos e insistir un poco más. Es muy común que el vendedor llegue donde su jefe y le comente las mil y una excusas que el cliente le manifestó como motivos para no comprar, y es ahí donde podemos evidenciar este problema. No lo olvide, la labor de convencimiento comienza con el primer no y por la forma en la que usted encara y saca la faena a partir de ese momento, ese es el motivo por el que le pagan al vendedor su tan apetecida comisión.

En cualquier presentación de ventas siempre hay una VENTA. O nosotros vendemos nuestro producto o el cliente nos vende la idea de que no lo puede comprar. Si usted compra dicha idea su cheque a fin de mes no será para nada atractivo. La práctica hace al maestro. Así que a trabajar se ha dicho. ¿Qué estás esperando?

Acuérdate que la competencia viene por tu cliente.

Acumula tus experiencias durante días, semanas y meses.

Y un día te despertarás convertido en el experto que tanto anhelabas llegar a ser.

 

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